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上海丰庭周总接受影音中国,影音百店37期采访。服务就是为客户解决问题,保持客户黏性

发布时间:2022-07-12 浏览:

与丰庭周斌相约采访的那天,恰逢台风“灿都”来袭。下午一点,我顶着瓢泼大雨来到丰庭位于青浦的办公室,发现他也才回来——手握三明治和牛奶,一边挥手示意我等他几分钟。还没吃午饭?不,是早饭!刚刚结束工地勘查的周斌回答说。我,倒是见怪不怪,像他那样努力工作的创业者,在影音智能行业,其实还不少


 周斌,上海丰庭智能影音董事长

基本资料:

  • 受访者:周斌,董事长兼总经理

  • 公司名称:上海丰庭智能影音

  • 门店数量:1

  • 展厅面积:328m²

  • 经销品牌:主营爱威代理品牌

  • 主营业务:专注定制安装

  • 定制影院单值:10~30万元

  • 全年营业额:1500万元

  • 行业竞争状况:3年历史的初创公司,立志成为上海排名前三的定制安装集成商


从CAV到爱威到丰庭,专注自己熟悉的工作



2008年,初入社会的周斌在东莞找了份电器销售的工作,这是他接触影音行业的开端。多年后他辗转来到上海,先后进入CAV和爱威工作。这样的经历,给了他相当多的感慨。





他记住CAV对客户的热情,这份热情激发他积极向上和乐观的一面;他也记得在CAV工作时巨大的竞争压力,时刻提醒自己往前冲。“那种竞争力,我觉得现在都需要去学习,”周斌回忆到。30名学员集中培训15天,考核没通过就走人,通过了到门店工作,2个月不开单同样走人。

去爱威,周斌坦承是抱着学习的心态去的。爱威确实没让他失望,专业技能和渠道拓展,还有行业沉淀下积累的经验和知识。当爱威转型做总代,他选择创业从事定制安装。理由很简单:这是他熟悉的业务,自身积累了一定的资源,创业成本也相对低一些。



以走廊为主轴,两侧是产品陈列和视听室

丰庭的智能控制全部自行设计和施工


走廊两侧陈列了Amphion、剑桥的产品

DT书架箱和剑桥All in One播放机


让客户觉得你专业,就需要不断学习和提升自我


周斌坦言,创业之初,如果不开展厅,钱可以赚得更多,但他做出了截然不同的选择。“我想在行业生根,想在上海做出知名度,往‘前三’的方向去靠,”周斌回忆自己***终斥资开展厅的原因。为此他付出了一笔不小的投资,又遭遇了前所未有的疫情,能坚持下来着实不容易。







不过令他欣慰的是,一起打拼的人,多是之前爱威的业务团队成员,彼此有信任感,有默契度,使他有信心可以做好。


我问周斌,上海滩有那么多集成商,人家为什么要选择你?专业!没等我继续追问下去,他接着说到,每家都说自己专业,但是你怎么去把你的专业传递到客户那里,让客户觉得你专业,那才是真正的专业。


在上海,比丰庭规模大的公司不少。许多客户可能跑过两家、三家,甚至更多家集成商后才来到丰庭。倘若听到的话术与之前几家一模一样,那么凭什么要选择他呢?一番深思熟虑后,周斌决定打造学习型团队,无论技术、销售都保持不断的学习,确保有不一样的专业度,包括专业知识和谈单技巧。同时结合代理品牌的口碑和营销,大大提高了成功率。

智能控制面板的展示区

客厅影院展厅全景

为小型客厅准备的剑桥迷你系统


剑桥+Amphion和激光电视的组合


服务精细化,立志成为本地转介绍率高的集成商



其次就是服务。丰庭正逐步完善自己的服务体系,愿景是成为上海客户转介率高的影音智能公司。要实现这一目标,自然就得把服务做好、做得更加精细化。





以往集成商只做影院工程,如今大多揽下了全宅解决方案。现场配合能力、施工协调能力,必须让客户满意。装修周期长了,如何确保客户的黏性,也很重要。影院工程交付很简单,告诉客户怎么用就完事,但全宅不同:影院、卡拉OK、背景音乐、电动窗帘、监控、Wi-Fi、可视对讲,还有全宅的智能灯光……单凭一张嘴,肯定不行,况且不少客户还要空置3~6个月才入住,等到那时人家早就忘记怎么操作了。因此丰庭为每个客户准备了交付手册,内容包括工程中涉及哪些系统,如何操作,以及图纸和故障分析。一切细化后,客户体验自然就得到了提升。



不仅如此,丰庭还将每年的七八月定为客户服务月,主动为客户去做维护。此举既是为客户提供额外的保障,也为自身做了次宣传,当然更重要的是,增强了客户黏性。


为什么如此专注转介绍率?原来丰庭已经尝到了“甜头”。单单今年,客户的转介绍率达到30%以上。相对其他的拓展渠道,周斌认为此举的成功率更高,而成本相对低些,加之彼此有基本的信任,沟通会比较顺畅。



7.2.4声道全景声独立视听室,搭配JVC N6 4K投影机


使用全套SensaSound嵌入式音箱和15英寸“双炮”




 整体设计上选择相对温馨的蓝色装饰,搭配星空顶

后级放大器使用到SensaSound THX产品


服务没有套路,解决问题即可



丰庭的客单价集中在10~30万元区间,那么这类客户会有哪些需求?




影院和卡拉OK基本是标配,同时丰庭会努力推进影院的智能控制,以及全宅监控和Wi-Fi、可视对讲等。不过智能灯光和电动窗帘目前还多为选配。

让我略感意外的是,丰庭的智能控制和全宅监控等,都是自行设计和施工的。周斌的解释似乎也很合理,既然要做上海转介绍率高的集成商,就需要有好的服务和口碑。外包的问题,是你无法全盘掌控。遇到故障,修复不及时,尤其是客户抱有期望值的智能控制,结果便是很难向亲戚朋友推荐。“所有同行都在说服务,其实服务也没什么套路,就是你能够帮助客户解决问题。同时经常与客户沟通,保持黏性,就OK了,”周斌总结说。



另一间影音娱乐室,混响时间控制在0.4~0.6秒

影音娱乐室的另一面,色系上比较明亮简洁

无论影院和卡拉OK音箱,都采取了嵌入式设计

之前客厅展厅中的DT组合


解决问题比提出问题更重要



么对公司未来的运营有什么想法?





网络平台可以有效引流,但是没时间去做,希望年内能把它提上议事日程。

提高定制安装的单值,需要更有效的渠道,比如设计师渠道,有待拓展。
爱威近年提出的“轻Hi-Fi”,对丰庭发展业务也许是个契机,但是如何找到切入点,也值得商榷。周斌简单总结了这几点。

初创公司“船小好掉头”,但把握时机和方向对操盘者而言非常重要,并且牵一发而动全身。因此我唯有祝福周斌和他的团队,找到正确的前行道路,早日实现梦想。



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